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鐵樹開花見證上海索伊電器發(fā)展奇跡

日期：2013/7/6?

　　鐵樹開花，這是令人難以置信的事情!但在上海索伊電器工廠培育多年的幾株鐵樹卻同時開出了鮮花。

　　鐵樹，又名蘇鐵，常綠喬木，不常開花。鐵樹開花，比喻事情非常罕見或極難實現(xiàn)。由于鐵樹開花極為罕見，更難得一遇，故坊間有好運當(dāng)頭的說法!

　　2010年8月，上海索伊電器工廠內(nèi)，幾株與索伊幾乎同齡的鐵書開出的花朵在陽光的照射下顯得異常艷麗、光彩奪目、魅力四射。她的綻放，似乎在為索伊近幾年國內(nèi)市場折戟沉殺中所取得的輝煌戰(zhàn)績而歡呼;也在為索伊稱雄中國家電業(yè)的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)所取得的階段性勝利而喝彩。因為，她的孕育和新生，見證了索伊不可思議的發(fā)展奇跡。

　　自2005年進入冰箱行業(yè)以來，索伊走過了一段段不平凡的坎坷歷程。

　　2006年門封條脫落事件，讓當(dāng)年冰箱銷售量的一半返廠或維修。整個代理商和經(jīng)銷商隊伍對工廠怨聲載道，信心基本喪失;工廠內(nèi)部更是人心渙散，彌漫著一種消極情緒，“紅旗到底能打多久”的疑問在部分職工心里糾結(jié)。

　　在這個關(guān)鍵時刻，董事長王瓊峰先生顯示出了過人的定力和力挽狂瀾的超強魄力，通過三大策略徹底拯救了處于困境的索伊工廠。

　　策略一：不惜一切代價，尊重代理商、經(jīng)銷商和消費者的利益，果斷的以近一億元的代價妥善解決了市場遺留問題;

　　策略二：重組工廠內(nèi)部生產(chǎn)、質(zhì)量管理團隊。董事長王瓊峰先生從行業(yè)內(nèi)重金聘請了一大批高素質(zhì)的質(zhì)量、工藝和生產(chǎn)管理人才，徹底打破了原有的體制弊端;

　　策略三：2006年底，董事長王瓊峰先生訂立了索伊在中國冰箱行業(yè)的“3580”發(fā)展規(guī)劃，即自2007年起，3年進入行業(yè)前十名、5年進入行業(yè)前5名、8年進入行業(yè)前4名、10年進入行業(yè)前3名的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　自2007年起，索伊痛下決心在新產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量的把控方面下功夫。董事長親自帶隊開發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真學(xué)習(xí)國內(nèi)外各冰箱品牌的綜合優(yōu)點，結(jié)合索伊自身的市場定位，不斷開發(fā)出領(lǐng)先于三、四級市場的新產(chǎn)品，當(dāng)年獨創(chuàng)的“中國彩”就一舉引領(lǐng)了國內(nèi)冰箱款式開發(fā)的潮流，長期以來成為國內(nèi)外冰箱企業(yè)競相效仿的對象。

　　同時董事長王瓊峰在企業(yè)內(nèi)部提出了“三轉(zhuǎn)一響”的管理理念，即“后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、銷售圍著市場轉(zhuǎn)，一切為了響應(yīng)消費者的需求”，在此管理理念的指引下、在全體索伊人的共同努力下，索伊正式走上了快速發(fā)展的康莊大道。

　　按照董事長“三轉(zhuǎn)一響”的管理理念，2007年索伊銷售團隊正式提出了“天堂和地獄”的營銷管理理念。著重打造“虎豹之師”的營銷團隊，強化營銷團隊的敬業(yè)精神、服務(wù)能力和永不言敗的激情，增強團隊的凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力。

　　同年，索伊銷售團隊還提出了讓優(yōu)秀的營銷經(jīng)理五年內(nèi)走遍全世界五大洲的“環(huán)球之旅”計劃。2010年已是此計劃執(zhí)行的第四年，索伊優(yōu)秀的營銷經(jīng)理已帶著家人考察并游遍了亞洲、歐洲、澳洲和美洲。此舉不但讓索伊營銷團隊了解了國際冰箱的發(fā)展潮流，又極大地激發(fā)了全體營銷人員的斗志，更在業(yè)界引起了強烈震動。

　　另外，自2007年起，索伊率先在業(yè)內(nèi)提出了“會議營銷”模式，以會議的形式將索伊的營銷理念、市場運作方案、終端導(dǎo)購技巧等不斷地宣貫至全國各地經(jīng)銷商，從此在全國的大江南北、長城內(nèi)外，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的家電經(jīng)銷商都瘋狂地加盟索伊，為能夠取得索伊在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷權(quán)而不惜一切代價。

　　2008年12月起在全國12個省市、后延伸至所有省市推廣的“家電下鄉(xiāng)”政策，無疑對中國家電行業(yè)是一次不小的震動，對于索伊來說更是如此?！凹译娤锣l(xiāng)”政策是國家為擴大內(nèi)需、刺激經(jīng)濟發(fā)展而推出的宏觀政策，對于擴大整體農(nóng)村家電市場容量有很大的好處，索伊正是抓住了這個千載難逢的機會，借助“家電下鄉(xiāng)”的東風(fēng)，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。2009年索伊一躍躋身于家電下鄉(xiāng)冰箱類品牌排名的第七位，演繹了中國家電行業(yè)發(fā)展的神話，索伊也正式實現(xiàn)10年發(fā)展規(guī)劃的第一個戰(zhàn)略目標(biāo)，即進入中國冰箱行業(yè)的前10名。

　　能夠取得這樣的業(yè)績，主要歸功于以下幾點：

　　第一、相對較高的利潤空間。索伊給經(jīng)銷商設(shè)定的利潤空間相對于其他品牌來說，相對較高，打破了家電下鄉(xiāng)冰箱品牌利潤分配的格局，使得經(jīng)銷商愿意主動地銷售索伊產(chǎn)品;

　　第二、適合于三、四級市場的豐富多彩的產(chǎn)品款式。通過深入廣泛地研究農(nóng)村市場的消費需求特點，索伊持續(xù)地開發(fā)出迎合農(nóng)村消費者的豐富多彩的產(chǎn)品，讓冰箱不僅僅是具備冷藏、冷凍功能的家電產(chǎn)品，更能起到襯托家庭裝修的作用;

　　第三、“顧問式”營銷模式。面對競爭愈加激烈的三、四級市場，索伊提出了“顧問式”營銷、“保姆式”服務(wù)的理念，通過會議向經(jīng)銷商講解新形勢下的終端促銷方式、方法，并投入終端促銷資源和大量人力，幫助經(jīng)銷商搞好終端促銷、實現(xiàn)最終的終端銷售;

　　第四、視代理商為一家人。將代理商公司視同為索伊的分公司或辦事處，并對其公司的發(fā)展給予長期的指導(dǎo)和扶持，徹底打破了傳統(tǒng)的廠商之間相互搏弈的局面。

　　通過以上幾個方面工作的努力，索伊在發(fā)展道路上一路高歌、氣貫長虹!

　　進入2010年以來，中國冰箱行業(yè)又發(fā)生了明顯的變化，從年初的供不應(yīng)求、各品牌盲目樂觀的局面，到后來的全行業(yè)供大于求、各品牌紛紛跳水、尋求突破。應(yīng)該說，冰箱行業(yè)經(jīng)歷了一個鳳凰涅磐式的陣痛過程?！凹译娤锣l(xiāng)”政策擴大了市場容量、做大了市場蛋糕，同時也透支了未來的市場空間和機會。面對日趨飽和的三、四級冰箱市場，各品牌都采取不同的應(yīng)對方式：降價的降價、跳樓的跳樓、收攤的收攤。

　　在這個行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時刻，索伊清醒地意識到，這是提升品牌形象、擴大市場份額的絕好時機。

　　于是在2010年初便率先在行業(yè)內(nèi)提出了“10年銅管內(nèi)漏換新機并賠償1000元”的售后承諾，打價值戰(zhàn)、而不是簡單的價格戰(zhàn);

　　在5月份率先在全國推廣“惠農(nóng)扶貧”工程，讓農(nóng)民在購買索伊冰箱的同時不僅可以得到國家的補貼，還可以拿到企業(yè)的額外補貼，更進一步深挖了農(nóng)村市場的消費潛能;

　　在7月底投巨資贊助了“索伊杯”國際女子沙灘手球公開賽，從而更好地提升了品牌形象、擴大了影響力。

　　通過各個方面的努力，索伊在2010年度家電下鄉(xiāng)冰箱類139個品牌中穩(wěn)居全國第六位，再一次獲得了跨越式的發(fā)展!

　　幾年的高速發(fā)展，索伊獲得了一個又一個榮譽，被評為“中國三四級市場標(biāo)桿品牌”、“2010年度中國最具成長性品牌”、“家電下鄉(xiāng)消費者最喜愛的品牌”等等。這些成績的取得，離不開全體索伊人的共同努力和拼搏，更凝聚了無數(shù)關(guān)心支持索伊發(fā)展的代理商、經(jīng)銷商和社會友人的汗水和智慧。

　　但是索伊人深知，僅僅在三四級市場發(fā)展是不能真正成為一個品牌的，更不會成為一個名牌。自2010下半年起，索伊已正式啟動“賣場戰(zhàn)略”，正式向一、二級市場挺進!以“農(nóng)村包圍城市”的策略來實現(xiàn)索伊在一、二級市場的地位，從而最終實現(xiàn)索伊品牌稱雄中國冰箱行業(yè)的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)!

　　正如索伊電器董事長王瓊峰先生所言：索伊目前所取得的成績僅僅是“萬里長征走完了第一步”。面對未來，索伊還有很長很長的路要走，因為索伊是一個有著偉大夢想的企業(yè)、索伊是一個有著不平凡追求的企業(yè)，相信在全體索伊人的共同努力下、索伊的發(fā)展之路一定會走得更遠、更長!在全體索伊人的共同澆灌下，索伊的“鐵樹之花”一定會開得更加艷麗、更加光彩奪目!